Ovvero, come puoi evitare che le poche vendite causino il tracollo economico della tua azienda.
In questo articolo ti parlerò della relazione organizzativa che esiste tra la situazione dei conti che non tornano e le vendite e vedremo in che modo, un’inadeguatezza nella quantità e qualità del lavoro di vendita, può influenzare tutta la realtà aziendale e vanificare tutti gli sforzi che puoi fare per avere prodotti o servizi di alta qualità.
Sembra scontato dire che è inutile sforzarsi di avere i migliori prodotti o servizi che esistono sul mercato se non sviluppiamo una importante capacità di saper vendere, ma molto spesso questo è esattamente il problema.
Quindi ti chiedo di porre la massima attenzione a quanto ti sto per rivelare.
Conti che non tornano? Tra le tante storielle famose sulle vendite, quella che segue fa proprio al caso nostro:
“Quando aveva diciannove anni, il futuro magnate dell'industria Jim Pattison ottenne un lavoro come venditore di auto usate. Dopo essersi iscritto all'Università della British Columbia, egli sviluppò un nuovo modo di vendere le auto: ogni mattina, guidava un'auto per andare a scuola, la vendeva a un suo compagno durante la giornata, e ritornava a casa coi mezzi pubblici! (Nel 1955, quando assunse al posto di suo padre la direzione dell'azienda di famiglia che trattava il commercio di auto usate, Pattison diede avvio alla pratica - in seguito divenuta famosa - di licenziare ogni mese il venditore che aveva venduto meno vetture. 'Il miglior venditore,' osservò una volta, 'non è stato ancora assunto').”
A prima vista ti potrebbe sembrare che l’aneddoto famoso in questione, ti riveli solamente un’utile consiglio finale, ma in realtà le cose non stanno affatto in questo modo e non centri con la situazione dei conti che non tornano, ma analizzando e schematizzando alcuni punti, solo all'apparenza nascosti, di questo aneddoto famoso, scopriamo che:
- Devi avere prodotti o servizi desiderati o utili al mercato.
- Il tuo personale di vendita deve avere tutte le caratteristiche necessarie a svolgere il ruolo con efficacia: i venditori che nonostante tutti gli sforzi per farli migliorare, non migliorano, vanno cacciati.
- La promozione dei tuoi prodotti o servizi deve essere efficace e deve saper attrarre, interessare e far arrivare il messaggio facendo percepire l’unicità e la diversità dell’offerta e infine spingere all’azione.
- Le tue vendite devono essere abbondanti e di qualità; devi sempre acquisire nuovi clienti, devi sempre vendere ai già clienti.
- I conti che non tornano dipendono anche dalle tue norme finanziarie devono essere ferree, cerca di conoscere i tuoi limiti nel dare credito ai clienti e non sforarli mai, occupati con forza del recupero crediti e fai si che lo stesso diventi un’azione di routine e non una cosa da fare solo quando hai bisogno urgentemente di soldi.
- La consegna dei prodotti o servizi deve essere eccellente, i clienti non devono mai avere niente da ridire, la loro idea deve essere di avere ricevuto più di quanto si aspettavano.
- Migliora costantemente le performance del personale e dei prodotti o servizi. Occupati della loro formazione, interroga costantemente il tuo mercato per rilevare la soddisfazione dei clienti e non ti spaventare dei giudizi.
- Assicurati che i risultati che sei in grado di ottenere attraverso i tuoi prodotti o servizi siano testimoniati, utilizza le testimonianze dei clienti per migliorare la tua reputazione sul mercato.
Vedi di quante cose ti devi occupare per aumentare le vendite e non avere di conseguenza problemi economici?
Di primo acchito, la cosa sembra complicata, in quanto non è sicuramente facile stabilire da dove puoi iniziare a sistemare la faccenda, ma per fortuna c’è una soluzione anche a questo!
Contattami per un consulto totalmente gratuito perchè, come dicono i miei clienti, ne varrà comunque la pena!
Ad majora semper!
Vittorio D'Amico
Leader coach
